◆ポイントサービスを取り巻く環境
2015年～2016年をメドに強制適用が予定されている新しい会計基準であるIFRS（国際財務報告基準）。現在は法律や専用の会計基準がなく、自社の慣習で計上が実態で、多くの企業は「販促引当金」として処理。現状ポイント発行分も売上となっているが、導入後は、使われるか失効しないと売上にならないという事になる。全額負債計上を受け財務に与える影響が無視できない企業の増加が予想される。2009年12月の日経新聞によると、上場企業198社で直近の四半期決算で計上した引当金残高は3190億円で、前年同期に比べ16%増加。各社デフレの中、ポイントを使った販促強化で引当金は数年で膨れ上がっている。
単なる値引きになっているケースも多く、改めてポイントサービスの再構築と効果測定が不可欠になると言える。
◆ポイントカードやハウスカード等の弱点分析を基に、新しいマーケティングに気付く
究極のポイントカードを目指していく中で、弱点分析を行った結果は下記の通り。
ポイント原資負担増。財布のキャパシティー（個人平均所有枚数7.2枚）。属性と購買履歴の紐づけデータは優良顧客以外とれにくい。支払者限定で動きのデータも特定少数になりがち。新規、低迷顧客に接触難しい。クレジット機能が付いている場合に会員獲得苦戦。情報発信が気軽にできない。割引不要な方にも割引。新規開拓難しい。等々・・・。これらの点を解決する方法を模索する中、類をみないマーケティング「創客」を発見し、上記弱点を課題解決できる機能を実装し続け、先月6月に理想的な水準まで達した。
◆POS連動をあえて外す考え方でポイントサービスに新境地
2009年8月の日経新聞によると、外食「携帯会員」7割増。01年末～02年に始まったQRコードを利用の携帯販促から7年経過。全く新しい局面を迎えている。さらに、2010年5月の日経MJによるとブックオフが、「思ったほど売上に貢献しない」との理由からTポイント取扱を中止し、フェリカ活用の携帯販促を導入する事が決定。他にもヤマダ電機、大丸松坂屋他、多くの企業に動きがあり、新型携帯販促元年と言える可能性も出てきた。共通するのはフェリカを活用している点だが、企業毎に違うのはPOS連動の可否。弊社も双方に対応できるがPOS連動していなければCRMは難しいという固定概念を覆す機能を備え、連動しないメリットを見出した。(1)コストの差が莫大(2)対象拡大(3)端末持ち歩き可能(4)定着化で十分（RF分析）。特にコストに関しては、前述のブックオフの記事によると多くの企業がシステム開発費に億単位の投資をしているが、POSを外せば月々数千円の支出で済む。莫大な差だ。差は購買履歴が主なものになるが、費用対効果から言うと賛同できない。特に飲食店においてはむしろPOSを外す事でより多くのメリットがあると確信している。例えば30名で宴会の場合、これまでは幹事が29名から集金し代表者が支払い、ポイントを獲得。この場合(1)29名のデータ不明。(2)幹事の支払能力30倍と勘違いされるデータとなる。
POS連動を外し、全員接触目標に出来る事で、(1)実状に近いデータ取得(2)特典獲得でチャンス30倍(3)アドレス取得でアプローチ30倍など多くのメリットがある。つまり、門をくぐった時点でレジ通過者が基本である業種業態にはむしろメリットとなる。
◆不平等メール戦略はこれまで不可能であった販促活動
チラシや媒体などのクーポンは、不特定多数対象で行使数が読めない為、大胆な仕掛けも難しく、割引不要な方にも割引してしまう怖さもあった。ところが、新型携帯販促は来店履歴獲得がとれるようになり、且つ隣のクーポンは見えない上に、行使数のMAXが読める事で大胆な割引が出来るようになった。例えば、昨年1年間で50回以上来店しているが、ここ3カ月全く非来店のお客様を割り出せる。人数が分かればMAXが読めるので大胆なクーポンで強引に戻す事も可能だ。又、送ったメール毎にいつのタイミングでどれだけ再来店があったのかの効果が明確に数字が出る。他にも、割引不要な頻度の高い常連のみ、1回来店で商圏が近い方のみなど対象毎にアプローチを変えることで、再来店を戦略的にコントロールすることができるようになった。
さらに、別の使い方で、来店回数が多い方でハウスカード未入会者のみに入会促進のピンポイントアプローチなど他にも応用できる。もう長テーブルを出して人件費を使ってのカード勧誘は必要なくなったとも言える。戦略的な使い方は多様だ。
◆チラシ等の既存メディアも活性化し、新規顧客も増加。クロスメディアを実現
旧来の携帯販促（QRコード）は、消費者から敬遠傾向にある。理由を分析すると「会員登録」「お得なメール」というワードに抵抗感があると判断。上記２つのNGワードに触れずして消費者が楽しめて会員化でき、事業者負担の少ない仕掛けを開発。
又、フェリカ端末は新規顧客増加に繋がらないのではという課題を解決する為に、従来とは違うQRコードも連動開発。
紙媒体やWebを活性化させて新規顧客増加に繋がっている。又、タッチ連動自動メールで当日の情報を流し、弱いゾーンへ誘導したり購買をコントロールする新機能や、お店毎や地域を追加料金なしで自由に連携させ、タッチラリーを気軽に行える機能で、柏レイソルと商店街などのように他社との連携の中でお互いに新規を獲得するなどの地域活性化効果も出ている。
◆お客様はコントロールできると感じた（笑）商売が楽しくなった！
岡山県倉敷市にある「Café Dining Paco」という飲食店では、導入から半年で12,000名以上の会員を集めており、当初は、フリーペーパー2誌（20万円/月）との併用で始めたが、今では月7,000円でいつでも自社内でアプローチ可能。現時点でも１誌年契約の96万円の掲載費をカット出来た上に単月でも売上増。例えば3月だけで45万円も売上増に繋がった。頻度と効果が明確にわかるので今では上級者的な使い方も。例えば、2か月以上ご無沙汰の主婦のみに「本日、午後2時～4時に使えるアイスクーポン」を正午過ぎにメール。それも「3人以上来店が条件」とした。常連以外に送るのがミソとの事。
【企業概要】
◆ipocaとは・・・
弊社代表一之瀬は、会計事務所を営んでいる税理士の顔も持つ。中小企業事業者の方々から悩みを聞く中で、事業者支援の目線から、当初は究極のポイントカードを開発しようという思いで有識者を集めた勉強会に始まった。その思いは、「ipoca（カードを一本化）」という企業名にも表現されている。究極のポイントカードを目指していく過程で、様々な調査や議論を重ね、「創客」という類を見ない販促活動の有効性に気付き、「創客」を実現するためのツールとして携帯販促「タッチャン」の開発に行き着いた。08年ITにおける最も権威のある賞、日経BP社主催、経産省後援の「IT JAPAN AWARD準グランプリ」を受賞。グローバル企業に囲まれながらの表彰を頂いた事で、IBM様のようなIT企業や中小企業大学校からも講演依頼を頂くほどの評価を頂いた。
又、開発した機能もさることながら、導入した企業や地域が活性化しているという点や、次々と新しい機能を開発している積極性等が評価され、「東京都商店街グランプリ」「日本起業家協会賞」「大田区ビジネスコンテスト」等、設立07年としては画期的な08～09年の2年間で５つの賞を受賞。
「ipocaはIT企業ではない。IT活用企業である」という想いをベースに、様々な業界出身のコンサルを組織化し、企業支援の目線でより活用しやすい環境やノウハウを提供できる事を目指し活動している。
◆「タッチャン」とは・・・
POSレジを連動させない逆転の発想と現場ノウハウを活かし、これまで難しかった特定多数の顧客をデータ化する仕掛け。優良顧客ではないお客様も戦略的にコントロールでき、再来店と回遊性を向上させる仕組みを持つ。
既存販促（マス媒体・ポイントカード他）と競合せず、むしろ活性化。クロスメディアを実現する事で新規顧客の増加にも貢献している。効果が測定可能な他、日本初を含む優位性のある機能も多く、費用対効果の高さからデフレ時代にマッチした販促として評価を頂いている。
＜この件に関するお問い合わせ先＞
株式会社ipoca（イポカ）の古謝（コジャ）までお願い致します。
TEL：０３－５４８４－６７２０ FAX：０３－５４８４－６７３０
E-mail : koja@ipoca.jp
2015年～2016年をメドに強制適用が予定されている新しい会計基準であるIFRS（国際財務報告基準）。現在は法律や専用の会計基準がなく、自社の慣習で計上が実態で、多くの企業は「販促引当金」として処理。現状ポイント発行分も売上となっているが、導入後は、使われるか失効しないと売上にならないという事になる。全額負債計上を受け財務に与える影響が無視できない企業の増加が予想される。2009年12月の日経新聞によると、上場企業198社で直近の四半期決算で計上した引当金残高は3190億円で、前年同期に比べ16%増加。各社デフレの中、ポイントを使った販促強化で引当金は数年で膨れ上がっている。
単なる値引きになっているケースも多く、改めてポイントサービスの再構築と効果測定が不可欠になると言える。
◆ポイントカードやハウスカード等の弱点分析を基に、新しいマーケティングに気付く
究極のポイントカードを目指していく中で、弱点分析を行った結果は下記の通り。
ポイント原資負担増。財布のキャパシティー（個人平均所有枚数7.2枚）。属性と購買履歴の紐づけデータは優良顧客以外とれにくい。支払者限定で動きのデータも特定少数になりがち。新規、低迷顧客に接触難しい。クレジット機能が付いている場合に会員獲得苦戦。情報発信が気軽にできない。割引不要な方にも割引。新規開拓難しい。等々・・・。これらの点を解決する方法を模索する中、類をみないマーケティング「創客」を発見し、上記弱点を課題解決できる機能を実装し続け、先月6月に理想的な水準まで達した。
◆POS連動をあえて外す考え方でポイントサービスに新境地
2009年8月の日経新聞によると、外食「携帯会員」7割増。01年末～02年に始まったQRコードを利用の携帯販促から7年経過。全く新しい局面を迎えている。さらに、2010年5月の日経MJによるとブックオフが、「思ったほど売上に貢献しない」との理由からTポイント取扱を中止し、フェリカ活用の携帯販促を導入する事が決定。他にもヤマダ電機、大丸松坂屋他、多くの企業に動きがあり、新型携帯販促元年と言える可能性も出てきた。共通するのはフェリカを活用している点だが、企業毎に違うのはPOS連動の可否。弊社も双方に対応できるがPOS連動していなければCRMは難しいという固定概念を覆す機能を備え、連動しないメリットを見出した。(1)コストの差が莫大(2)対象拡大(3)端末持ち歩き可能(4)定着化で十分（RF分析）。特にコストに関しては、前述のブックオフの記事によると多くの企業がシステム開発費に億単位の投資をしているが、POSを外せば月々数千円の支出で済む。莫大な差だ。差は購買履歴が主なものになるが、費用対効果から言うと賛同できない。特に飲食店においてはむしろPOSを外す事でより多くのメリットがあると確信している。例えば30名で宴会の場合、これまでは幹事が29名から集金し代表者が支払い、ポイントを獲得。この場合(1)29名のデータ不明。(2)幹事の支払能力30倍と勘違いされるデータとなる。
POS連動を外し、全員接触目標に出来る事で、(1)実状に近いデータ取得(2)特典獲得でチャンス30倍(3)アドレス取得でアプローチ30倍など多くのメリットがある。つまり、門をくぐった時点でレジ通過者が基本である業種業態にはむしろメリットとなる。
◆不平等メール戦略はこれまで不可能であった販促活動
チラシや媒体などのクーポンは、不特定多数対象で行使数が読めない為、大胆な仕掛けも難しく、割引不要な方にも割引してしまう怖さもあった。ところが、新型携帯販促は来店履歴獲得がとれるようになり、且つ隣のクーポンは見えない上に、行使数のMAXが読める事で大胆な割引が出来るようになった。例えば、昨年1年間で50回以上来店しているが、ここ3カ月全く非来店のお客様を割り出せる。人数が分かればMAXが読めるので大胆なクーポンで強引に戻す事も可能だ。又、送ったメール毎にいつのタイミングでどれだけ再来店があったのかの効果が明確に数字が出る。他にも、割引不要な頻度の高い常連のみ、1回来店で商圏が近い方のみなど対象毎にアプローチを変えることで、再来店を戦略的にコントロールすることができるようになった。
さらに、別の使い方で、来店回数が多い方でハウスカード未入会者のみに入会促進のピンポイントアプローチなど他にも応用できる。もう長テーブルを出して人件費を使ってのカード勧誘は必要なくなったとも言える。戦略的な使い方は多様だ。
◆チラシ等の既存メディアも活性化し、新規顧客も増加。クロスメディアを実現
旧来の携帯販促（QRコード）は、消費者から敬遠傾向にある。理由を分析すると「会員登録」「お得なメール」というワードに抵抗感があると判断。上記２つのNGワードに触れずして消費者が楽しめて会員化でき、事業者負担の少ない仕掛けを開発。
又、フェリカ端末は新規顧客増加に繋がらないのではという課題を解決する為に、従来とは違うQRコードも連動開発。
紙媒体やWebを活性化させて新規顧客増加に繋がっている。又、タッチ連動自動メールで当日の情報を流し、弱いゾーンへ誘導したり購買をコントロールする新機能や、お店毎や地域を追加料金なしで自由に連携させ、タッチラリーを気軽に行える機能で、柏レイソルと商店街などのように他社との連携の中でお互いに新規を獲得するなどの地域活性化効果も出ている。
◆お客様はコントロールできると感じた（笑）商売が楽しくなった！
岡山県倉敷市にある「Café Dining Paco」という飲食店では、導入から半年で12,000名以上の会員を集めており、当初は、フリーペーパー2誌（20万円/月）との併用で始めたが、今では月7,000円でいつでも自社内でアプローチ可能。現時点でも１誌年契約の96万円の掲載費をカット出来た上に単月でも売上増。例えば3月だけで45万円も売上増に繋がった。頻度と効果が明確にわかるので今では上級者的な使い方も。例えば、2か月以上ご無沙汰の主婦のみに「本日、午後2時～4時に使えるアイスクーポン」を正午過ぎにメール。それも「3人以上来店が条件」とした。常連以外に送るのがミソとの事。
【企業概要】
◆ipocaとは・・・
弊社代表一之瀬は、会計事務所を営んでいる税理士の顔も持つ。中小企業事業者の方々から悩みを聞く中で、事業者支援の目線から、当初は究極のポイントカードを開発しようという思いで有識者を集めた勉強会に始まった。その思いは、「ipoca（カードを一本化）」という企業名にも表現されている。究極のポイントカードを目指していく過程で、様々な調査や議論を重ね、「創客」という類を見ない販促活動の有効性に気付き、「創客」を実現するためのツールとして携帯販促「タッチャン」の開発に行き着いた。08年ITにおける最も権威のある賞、日経BP社主催、経産省後援の「IT JAPAN AWARD準グランプリ」を受賞。グローバル企業に囲まれながらの表彰を頂いた事で、IBM様のようなIT企業や中小企業大学校からも講演依頼を頂くほどの評価を頂いた。
又、開発した機能もさることながら、導入した企業や地域が活性化しているという点や、次々と新しい機能を開発している積極性等が評価され、「東京都商店街グランプリ」「日本起業家協会賞」「大田区ビジネスコンテスト」等、設立07年としては画期的な08～09年の2年間で５つの賞を受賞。
「ipocaはIT企業ではない。IT活用企業である」という想いをベースに、様々な業界出身のコンサルを組織化し、企業支援の目線でより活用しやすい環境やノウハウを提供できる事を目指し活動している。
◆「タッチャン」とは・・・
POSレジを連動させない逆転の発想と現場ノウハウを活かし、これまで難しかった特定多数の顧客をデータ化する仕掛け。優良顧客ではないお客様も戦略的にコントロールでき、再来店と回遊性を向上させる仕組みを持つ。
既存販促（マス媒体・ポイントカード他）と競合せず、むしろ活性化。クロスメディアを実現する事で新規顧客の増加にも貢献している。効果が測定可能な他、日本初を含む優位性のある機能も多く、費用対効果の高さからデフレ時代にマッチした販促として評価を頂いている。
＜この件に関するお問い合わせ先＞
株式会社ipoca（イポカ）の古謝（コジャ）までお願い致します。
TEL：０３－５４８４－６７２０ FAX：０３－５４８４－６７３０
E-mail : koja@ipoca.jp
